Любой грамотный продавец знает, что продажа товаров или услуг - это целая наука, освоить которую под силу не каждому. Начинающие продавцы-консультанты не могут обеспечить запланированный уровень продаж, ведь они попросту не знают, как правильно продавать и допускают множество ошибок.

Какие ошибки допускают продавцы?

1. Отсутствие подготовки. Для того чтобы успешно продавать товары или услуги продавец должен заучить целый ряд стандартных презентационных текстов, описывающих выгоды от приобретения этих товаров. Но на практике этим текстам уделяют мало внимания. А без заученного текста продавцы не могут собрать дополнительную информацию о потребностях клиента параллельно с процессом презентации. Только опытный продавец может без подготовки в ходе беседы с потенциальным покупателем грамотно презентовать товар. Начинающим стоит готовить презентацию заблаговременно и заниматься ее улучшением.

2. Неумение связать в одно целое характеристики и выгоды товаров. Диалог с потенциальным покупателем должен быть построен по такой формуле: сначала описывается какая-то характеристика товара, а после, исходя из этой характеристики, нужно рассказать о выгоде, которую получит покупатель, если приобретет товар.

К примеру, такая презентация является неверной:
- В состав воды входят сбалансированные для человека минеральные элементы, что даст вам возможность почувствовать себя моложе.
Но ощущение молодости не связанно с каким бы то ни было составом воды. Правильный вариант:
- В состав воды входят сбалансированные для человека минеральные элементы, которые способствуют природному очищению и обновлению организма.

3. Стандартные презентации для всех клиентов. Это одна из самых распространенных ошибок продавцов. Нельзя рассказывать один и тот же текст всем потенциальным покупателям. Каждый человек имеет свою систему ценностей и представлений и по-разному видит выгоду от приобретения тех или иных товаров. Если продавец будет постоянно использовать один и тот же рекламный текст, то он рискует попросту ничего не продать! Поэтому рекомендуется не тратить время на озвучивание информации, которая может быть не интересна клиенту. Например, домохозяйка вряд ли захочет слушать длинный список технических характеристик мобильного телефона. Для нее куда более важными параметрами являются цена, аккуратный внешний вид, яркий дисплей, удобный интерфейс и т.п.

3а. Ведение документации (предпринимательство). В случае не ведения доходной части, может быть запущена Судебная бухгалтерская экспертиза, которая плохо повлияет на бизнес. Поэтому ведем журнал доходов.

4. Неумение на доступном языке объяснить клиенту о выгодах товаров или услуг. Грамотный продавец всегда использует слова, которые произносит клиент. Вы должны понимать, что клиент мыслит совсем не теми категориями, которыми мыслете вы: то, что для вас «недорого», в его представлении не обязательно «дешево».

5. Использование фразы «Что вам подсказать?». Продавцы пропускают несколько этапов продаж, если сразу задают этот вопрос. Некоторые клиенты знают, чего хотят и готовы задавать вопросы, но в основном люди впервые приходят в магазин, чтобы собрать информацию. А этот вопрос не воспринимается на этапе ознакомления.